LES 10 COMMANDEMENTS DU STARTUPPER 9 –

Ton pitch, tu soigneras.

 

LE PITCH…  L’élément auquel tout startupper doit se confronter…

Faire un pitch, bien le préparer, bien le présenter… Autant d’enjeux qui peuvent changer l’horizon de ton projet et l’envergure de ta structure. Voici tous les trucs et astuces pour t’aider à construire un pitch qui ira droit au but.

pitch lancé

DÉFINITION DU “PITCH” POUR LE STARTUPPER 

 

En anglais, le pitch signifie littéralement le “lancé”. En marketing, aux USA, un pitch est traditionnellement un argumentaire commercial préparé en amont pour organiser le lancement d’un produit. Ainsi, son objectif est de soutenir la promesse d’un produit ou service.

Pitch & Startup : la clé de la réussite

Dans le vocabulaire du startupper, un pitch prend une autre dimension. Ici, il s’agit d’élaborer une présentation courte (parfois très très courte : moins d’une minute) qui mette en valeur son entreprise auprès de partenaires ou encore d’investisseurs potentiels.

C’est donc un élément essentiel en “early stage” de sa startup. Tout l’enjeu étant de réussir à présenter efficacement son projet, le défendre, le vendre et le rendre attractif aux yeux de ceux qui vous aideront à accélérer. Bien sûr, un bon pitch, permettra d’ouvrir son projet à un investisseur (Venture Capitalist) ou encore un Business Angel.

 Et un “Elevator Pitch” : qu’est-ce que c’est?

elevator pitch

C’est l’art du pitch élevé à son plus haut niveau : il s’agit de la présentation ultra-rapide (45 secondes) qui peut tenir lors de la durée d’un trajet d’ascenseur (“Elevator” en anglais).

En effet, les dernières études sur la capacité d’attention de l’Homme montrent qu’elle est excessivement courte : 12 secondes. Malheureusement, elle a baissé à 8 secondes depuis l’avènement des outils et contenus digitaux. (Ndlr : la capacité d’attention du poisson rouge est de 9 secondes…). Quand on sait cela, travailler un pitch de moins d’une minute prend tout son sens.

Dans ce sens, les recommandations de l’ancien directeur marketing d’Apple (notamment diplômé de psychologie à l’université de Stanford) Guy Kawasaki sont claires :

« Pensez mantra (trois mots) et non déclaration de mission (soixante mots). Pensez que le temps est la denrée importante, et non l’argent. Pensez avec un temps d’avance et non campé dans le présent. Si vous ne pouvez pas susciter l’intérêt en trente secondes, vous aurez une carrière longue et ennuyeuse. »

“ Think mantra (three words), not mission statement (sixty words). Think time, not money, as the most important commodity. Think ahead, not on your feet. If you can’t explain enough in thirty seconds to incite interest, you’re going to have a long, boring career.”

GUY KAWASAKI, Reality Check : The Irreverent Guide to Outsmarting, Outmanaging, and Outmarketing Your Competition, Penguin, 2008.

LES ASTUCES POUR PRÉPARER UN BON PITCH, EFFICACE ET PERCUTANT

Pour être efficace et percutant dans son pitch, il est, en premier lieu, nécessaire de définir l’objectif de l’exercice : être écouté pour obtenir un rendez-vous dans lequel on pourra développer son projet et éventuellement expliquer son business model. Pour cela, quand on élabore son pitch, il faut garder plusieurs choses en tête. Voici 3 des points les plus importants.

Captiver son auditoire – Raconter

On connait tous une personne capable de subjuguer son auditoire en racontant une simple anecdote ou une histoire. Ce sont les vrais conteurs. Ceux qui modulent leur voix, choisissent les bons mots… Ceux qu’on écoute indéfiniment quand on est enfant parce qu’ils font rêver ; puis avec un sourire en coin, une fois adulte, parce qu’ils nous projettent et nous rappellent cet état d’écoute d’enfant.

Ainsi, quand on n’est pas un conteur né ou bien qu’on n’a pas les clés pour le devenir, il existe des astuces pour se faire entendre : projeter son propre vécu (en véhiculant une émotion qui nous est propre) et mettre son auditeur en situation de l’expérimenter.

Envoyer des émotions

Voici un exemple : Angela, philippine, maman et startuppeuse dont la langue maternelle est l’anglais, s’est retrouvée à pitcher pour un fameux concours de femmes entrepreneuses français. Elle avait plusieurs obstacles face à elle : monter son pitch en moins de 3 jours, en langue française (qu’elle ne maîtrise pas bien). Son business consiste à personnaliser et imprimer des livres digitaux pour enfants. Son objectif est double : faire aimer la lecture aux enfants et poser les premières bases de pédagogie dans le rapport enfant/supports digitaux.

foret, emotion, pitch

Pour cela, elle a misé sur l’expérience et la projection de l’enfant dans l’histoire : l’enfant peut devenir le héros de l’histoire, en choisir le déroulement et la finalité. Pour pousser l’expérience, elle propose d’associer un projecteur à l’outil digital de lecture. Ce dernier, permettant de projeter sur les murs de la chambre de l’enfant le décor de l’histoire mais également de jouer des effets sonores.

Pour persuader son auditoire, elle a donc décidé de le projeter dans le même type d’expérience que l’enfant.

En conséquence, elle a raconté son histoire ainsi :  “Le héros de l’histoire, un petit garçon, se retrouve dans la forêt. Il y rencontre un écureuil qui a perdu quelque chose. Le petit garçon décide donc de lui venir en aide. Quand vous commencez la lecture de ce conte à votre enfant, vous pouvez projeter le décor de la forêt sur les murs de la chambre de l’enfant. Et vous avez la sensation d’être immergé dans la forêt. Puis, vous lancez les effets sonores… Et là, (elle baisse la voix, ralentit son discours) on peut entendre tous les bruits de la forêt. Le bruit du vent entre les feuilles, le craquement des troncs d’arbre, les petits cris des animaux… Le cri de l’écureuil. D’ailleurs, quel est le cri de l’écureuil ?”

Susciter la curiosité – Éveiller l’intérêt de l’auditoire – Intriguer

C’est l’accroche de ton pitch : le but est de faire réagir l’interlocuteur. Qu’il se dise “il a raison”, “Ah oui !”, “c’est un(e) passionné(e)”, “il faut changer cela”. C’est typiquement le moment où tu communiques ta passion.

Tout l’enjeu de ces 3 points consiste à mettre en évidence que coupler l’émotionnel et le factuel, c’est, ici,  le combo gagnant.

LES TECHNIQUES POUR PRÉPARER UN BON PITCH

Les règles du bon pitch

Sois court et succinct.

Ne fournis que les informations essentielles et sois le plus court possible. On a déjà évoqué plus haut la capacité d’attention très réduite de tout individu. Ainsi, en maximum 2 phrases, tu dois déjà avoir tout dit et ton interlocuteur doit savoir ce que tu fais et donc (selon l’interlocuteur) ce dont tu as besoin.

Sois crédible.

Concrétise ton discours en donnant des exemples qui l’ancre dans la réalité. Cela permet d’ancrer également la cohérence de ton discours.

Interpelle ton interlocuteur.

Tout l’enjeu des 10 premières secondes de discours, c’est de faire en sorte que ton interlocuteur ait envie d’écouter les 50 secondes suivantes. Alors donne-lui quelque chose à manger. Quelque chose de bon.

Pitche-toi toi-même et non tes idées.

Ici, il s’agit surtout de pitcher tes réalisations, ce que tu as déjà fait, ce que tu as réalisé. Non pas ce que tu projettes de faire où tes idées. Un bon pitch est toujours enraciné dans le concret. Un bon pitch est également toujours personnalisé.

Sois “full focused” sur le pitch.

Ne rentre pas dans les détails :  sois concis et précis. Évite au maximum de regorger de chiffres, pas de données techniques, pas de statistiques. Tu peux, en revanche, construire 2 ou 3 idées fortes basées sur des points ou chiffres qui ont autant de sens qu’ils sont signifiants. Ça doit claquer.

Entraîne-toi et une fois que tu te sens prêt, recommence.

Écris ton pitch et lis-le. Alors, corrige les mots ou les tournures qui ne passent pas ou avec lesquels tu n’es pas à l’aise à l’oral. Enregistre-toi, écoute-toi. Puis répète-le. Encore et encore… Et encore.

Teste-le dans toutes les situations : auprès de tes amis, de ta famille, dans la rue, lors d’un événement, un cocktail, un apéro : partout.

PITCH : LA PRÉSENTATION ORALE

Inutile de préciser que ton look, ta posture, ta gestuelle comptent pour beaucoup dans l’impact que ton pitch aura sur ton interlocuteur. Alors, inspire-toi des grands. (Bon, tu peux aussi sourire , si tu veux…)

Enfin, le plus important, c’est qu’avant ta présentation, tu boostes ton état d’esprit. Sois positif, mets-toi dans les bonnes conditions. Relâche la pression, respire et vas-y !

LE “PITCH DECK” : LE SUPPORT ÉCRIT

Comment faire un pitch deck ?

Un pitch deck consiste en une présentation entre 10 et 20 pages présentant le projet d’une startup. Il explique sa vision et met en évidence le business model.

Le mieux, quand on construit son pitch deck pour la première fois est de s’inspirer d’exemples. Et sur le net, cela ne manque pas. Le pitch deck de AirBnB est l’un des exemples les plus aboutis de l’exercice.

Quand on analyse ses exemples, on voit rapidement la trame se dessiner. Ainsi, certains éléments sont incontournables. Ici, ton auditoire t’attend au tournant.

  • Mise en évidence du problème
  • Proposition de valeur
  • Le marché
  • Business Model
  • Compétition
  • L’équipe
  • La levée

Ensuite, selon ton projet et la réflexion que tu mènes autour de celui-ci, tu pourras ajouter spécifiquement des éléments qui parlent et aident à rendre la structure cohérente.

Des exemples de Pitch Deck qui ont marché !

Enfin, cette page de Startup Pitch Deck regroupe 19 grands noms qui partagent leurs véritables pitch decks de levée de fonds. Tous réunis, ces pitch ont levé plus de 400 millions de dollars. Vous y trouverez aussi des commentaires et des conseils des dirigeants, ainsi que leurs ressentis sur l’expérience de levée !

startup pitch deck
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Enfin, si tu veux relire notre petit saga, c’est ici ! Un peu de fun et de sérieux dans notre dossier :  Les 10 commandements du startupper.